3.如何建立渠道形象

完整的銷售渠道是中間營(yíng)銷加終端營(yíng)銷。中間營(yíng)銷指批發(fā)銷售，終端營(yíng)銷指零售銷售。渠道形象必須以零售商為基礎(chǔ)，即零售商的形象就是我們的渠道形象。20世紀(jì)60年代，索尼電視進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，最初是在寄售店銷售的，所以美國(guó)消費(fèi)者稱之為“山口組”產(chǎn)品。后來(lái)索尼意識(shí)到這是個(gè)錯(cuò)誤，花了很大力氣把產(chǎn)品從寄售店拿回來(lái)，最后放到著名的Mahidol百貨公司的貨架上，于是消費(fèi)者紛紛購(gòu)買。“索尼”的品牌真的是從那一刻開始提升的。4.如何打造廣告形象

做市場(chǎng)需要廣告，但廣告不一定能做好。賣產(chǎn)品需要廣告，但廣告不一定能賣產(chǎn)品。造成這種尷尬結(jié)果的原因很多，都是廣告形象差造成的。我們需要建立廣告形象，企業(yè)有兩個(gè)可控因素和一個(gè)不可控因素?？煽匾蛩兀阂皇沁x擇大媒體做廣告；其次，大力投資廣告。不可控因素：廣告質(zhì)量，包括創(chuàng)意和制作水平。總之，廣告形象的建立需要“兩大一高”，即“大媒體、大投入、高水平”。媒體大，形象大；投資大，形象就強(qiáng)；水平高，形象好。其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。

5.如何建立促銷形象

促銷是一種非常有效的營(yíng)銷手段。但這也是一把雙刃劍，不好的話會(huì)傷到自己。在保持這個(gè)標(biāo)記的過(guò)程中，需要經(jīng)常使用一些推廣技巧，所以品牌經(jīng)理必須仔細(xì)考慮哪些推廣方法可能會(huì)損害品牌形象。我認(rèn)為“打折銷售”是一種損害品牌形象的明確的促銷方式。當(dāng)然，“大甩賣”相當(dāng)于把品牌扔進(jìn)泥潭。只要仔細(xì)看，不難發(fā)現(xiàn)所有與“降價(jià)”相關(guān)的促銷手段都不利于品牌形象的塑造。但有些事情是極其適得其反的，“嚴(yán)重降價(jià)一次”有時(shí)會(huì)引發(fā)一波市場(chǎng)革命。市場(chǎng)可以重組，狀態(tài)可以重新排隊(duì)。品牌的知名度和消費(fèi)者的關(guān)注度也會(huì)得到意想不到的提升。1996年3月，中國(guó)長(zhǎng)虹彩電降價(jià)18%，當(dāng)年市場(chǎng)份額增長(zhǎng)13.5%。

6.如何建立客戶形象

20世紀(jì)70年代，一個(gè)非常重要的營(yíng)銷理論誕生了，那就是美國(guó)人里斯和鱒魚的“定位理論”。從那以后，產(chǎn)品被一些人享用，而不是為公眾服務(wù)。這群人產(chǎn)生了特定的“顧客形象”。你可以想一想，誰(shuí)在坐奔馳的車。什么樣的人穿耐克鞋？誰(shuí)會(huì)經(jīng)常喝茅臺(tái)酒？是的，品牌經(jīng)理應(yīng)該讓品牌理所當(dāng)然地為這些人服務(wù)。但是要做好這一點(diǎn)，我認(rèn)為最有效的方法是利用價(jià)格杠桿。如果我們想吸引大多數(shù)人的業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該降低價(jià)格門檻。如果要維護(hù)少數(shù)人的利益，就要設(shè)置價(jià)格壁壘。價(jià)格自然會(huì)分開人群。客戶的形象也來(lái)源于自己的支出水平。

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