陷阱，人人避之不及的“物種”之一，為企業(yè)所厭惡。在營銷策劃正式實(shí)施之前，有必要發(fā)現(xiàn)和識(shí)破陷阱，因?yàn)檫@將為未來的營銷策劃工作提供有力的幫助，避免給企業(yè)帶來許多不必要的麻煩，加快營銷策劃的進(jìn)度。深圳藝點(diǎn)意創(chuàng)針對(duì)營銷策劃行業(yè)的陷阱，從專業(yè)的角度提前為企業(yè)消除荊棘。

營銷規(guī)劃中常見的陷阱如下：

“定位”的陷阱——積累，而不是替代

“定位”告訴我們，要想在消費(fèi)者心目中打造一個(gè)新品牌，就必須擠出原有品牌。但是是真的嗎？整合營銷傳播之父舒爾茨告訴我們，“大腦對(duì)信息的實(shí)際處理應(yīng)該是積累”，而不是替代。你可能已經(jīng)停用了“友誼”牌雪花膏，但是一定要記得第一次使用這個(gè)牌子的時(shí)候?？吹健敖♀蓸贰本屯恕翱煽诳蓸贰绷藛?？你是把錢存到大聲宣傳的“ABN Amro”，還是用了一輩子的“工商銀行”？

大腦的這種積累告訴我們，很多商品的購買決策其實(shí)早在準(zhǔn)備購買之前就開始了。按照“定位”的傳播方式，針對(duì)目前的目標(biāo)消費(fèi)者可能是遲早的事。兒童不是牙膏的購買者，但高露潔和佳潔士對(duì)學(xué)校項(xiàng)目的競爭并不亞于超市。在美國，佳潔士用這種方法打敗了高露潔。

“大帳”陷阱

越來越多的企業(yè)開始從粗放型營銷向集約型培育轉(zhuǎn)變。圍繞“大客戶”的客戶關(guān)系管理和營銷方案層出不窮。第28條原則告訴我們，20%的客戶產(chǎn)生80%的銷售額，這20%的客戶帶來多少利潤？當(dāng)所有人都聚焦于這“20%”的時(shí)候，它的價(jià)值肯定會(huì)被稀釋。如果說為現(xiàn)有客戶選擇28是有一定道理的話，那用它來建立新客戶、開發(fā)大訂單簡直是“無費(fèi)用”。相反，從“小”開始，尋找小而有價(jià)值的客戶才是明智之舉。

小客戶，大利潤

小客戶有時(shí)候反而帶來大利潤。第28條原則沒有錯(cuò)，但80%的利潤從來不是20%的大客戶提供的。當(dāng)大客戶帶來“名氣”和“規(guī)?！钡臅r(shí)候，注定利潤更少。站在舞臺(tái)最前面的是光鮮亮麗的大公司合并，而中小企業(yè)真的蒸蒸日上?？赡軙?huì)有一大群人抱怨有多少小客戶這么分散，飄忽不定，反復(fù)無常。是的，有幾百萬，新公司20%第一年就倒閉了。更何況就算抓到他，銷售成本也比大客戶高四到五倍。偏愛和仇恨一樣是錯(cuò)誤的。超過40%的小客戶真的沒有價(jià)值，真正有意義的是20%。

導(dǎo)致企業(yè)營銷策劃失敗的內(nèi)部因素有：1。內(nèi)部協(xié)調(diào)，決策緩慢，錯(cuò)失良機(jī)；2.領(lǐng)導(dǎo)各奔東西；3.市場(chǎng)部不重視，營銷人員不稱職，難以調(diào)整；4.市場(chǎng)分析錯(cuò)誤5。產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)；6.營銷策略偏離市場(chǎng)；7.目標(biāo)客戶導(dǎo)向錯(cuò)誤8。目標(biāo)定得太高，推廣成本太高，轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格上；9.迷信廣告萬能，廣告預(yù)算分配不當(dāng)，廣告無法完成的任務(wù)；10.銷售人員很弱。

看完以上，企業(yè)可以對(duì)自身現(xiàn)狀中存在哪些陷阱和痛點(diǎn)沒有被發(fā)現(xiàn)做好調(diào)查，提前做好防范，未來的營銷之路會(huì)越走越順暢。

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