新品牌要緊跟市場(chǎng)需求。無(wú)論是游輪還是小船，都要走在海上，靠大海。品牌發(fā)展也是如此。不管你想玩哪一點(diǎn)，都要以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)。如果市場(chǎng)沒(méi)有這個(gè)需求，最好的定位就是空談。

小米的成功不是因?yàn)樗慕K極性價(jià)比定位，而是因?yàn)樵谕瞥鲂詢r(jià)比高的智能手機(jī)之前，市場(chǎng)已經(jīng)有了對(duì)低成本智能手機(jī)的需求沒(méi)有得到滿足；奔馳的定位是舒適地騎行機(jī)器，成為一輛能夠上路行駛的汽車，而寶馬則小巧靈活，與奔馳正好相反，定位為終極駕駛機(jī)器。寶馬在取得成功之前，滿足了市場(chǎng)上對(duì)駕駛的未滿足需求。

沒(méi)有市場(chǎng)定位是沒(méi)有意義的，就像柯達(dá)和諾基亞的沒(méi)落一樣。在一個(gè)沒(méi)有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，即使有好的定位，品牌也不可能存在。所以定位是品牌和客戶購(gòu)買的中間過(guò)程。品牌首先找到市場(chǎng)需求，產(chǎn)生定位，通過(guò)溝通在客戶心中形成認(rèn)同智慧，最后產(chǎn)生購(gòu)買。

先說(shuō)怎么定位。

定位來(lái)源于差異化，價(jià)值來(lái)源于差異化。如果別人做了這件事，你應(yīng)該停止做。與其做不到，不如再想辦法。范冰冰漂亮，但是其他美女沒(méi)有飯吃嗎？不，古力娜扎也有食物，林志玲也有食物，只要他們不一樣。

特勞特舉了個(gè)例子：委內(nèi)瑞拉有一個(gè)很大的番茄醬品牌叫潘佩羅。當(dāng)它邀請(qǐng)我們過(guò)去的時(shí)候，它已經(jīng)被擠出了第一名，并且在走下坡路。我們做了一些調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，潘佩羅去掉了番茄的外皮，使其口感和顏色更好，而它的大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)過(guò)程中并沒(méi)有這樣做。這是一個(gè)很有意思的概念，潘佩羅可以利用剝皮帶來(lái)的品質(zhì)和口感意識(shí)。當(dāng)我們告訴公司管理層時(shí)，他們非常沮喪，因?yàn)楣緸榱私档统杀荆谵D(zhuǎn)向不剝皮的自動(dòng)化生產(chǎn)過(guò)程。我們的建議是停止工廠現(xiàn)代化計(jì)劃，因?yàn)椤皠兤ぁ笔遣町惢母拍?。像你的大?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做，你就會(huì)被淘汰。

現(xiàn)在你知道便宜是客戶想要的，貴也是客戶想要的。關(guān)鍵是你的價(jià)值點(diǎn)是什么，你的客戶是否認(rèn)可你的價(jià)值點(diǎn)，如何讓你的價(jià)值點(diǎn)真實(shí)透徹。

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